|
Historische lessen
Het
is niet voor de eerste keer dat een bedrijfstak onder druk van de
economische en maatschappelijke ontwikkelingen drastisch hervormd is.
Of het nu gaat om de traditionele kleermaker, de smid, de koetsier of
de boer, het vak is niet alleen drastisch veranderd, maar de
productiviteit is ook zodanig toegenomen dat er met minder mensen meer
geproduceerd kan worden.
Als
we kijken naar de verzekeringsintermediairs, dan dringt de vergelijking
zich op met de oorspronkelijke positie van de groenteboer. Niet dat er
ook maar enige overeenkomst is tussen groenten en polissen, maar vanuit
de positie in de waardeketen. Groenteboeren zijn typische retailers die
zich bezighouden met de distributie en vooral de verkoop van groenten
die door anderen geproduceerd zijn. Lange tijd hebben zij met deze
nering een solide positie gehad in de winkelstraten van Nederland.
Totdat de supermarkten opkwamen. De formule van één plek voor al je
dagelijkse boodschappen sloeg aan. En hoe zeer de groenteboeren zich
ook probeerden te profileren als deskundige adviseurs van kwalitatief
hoogwaardige producten, welke aanvullende diensten ze ook hebben
bedacht, velen hebben on de loop van de tijd het onderspit gedolven. De
consument kiest massaal voor goedkoop en gemakkelijk in plaats van
deskundig en vertrouwd.
Als
we dit op de verzekeringsbranche betrekken, dan zijn zou de les kunnen
zijn dat er betrekkelijk weinig toekomst zit in “verkoop en
distributie” – er wordt, ook vanwege de snelle technologische
ontwikkelingen, simpelweg te weinig economische waarde gecreëerd om de
hele bedrijfstak in stand te kunnen houden. Niet voor niets wordt er
hard gewerkt aan alternatieve businessmodellen, waarbij intermediaire
partijen juist moeten gaan kapitaliseren op het deskundige advies dat
zij kunnen bieden. Deze partijen mogen zich gelukkig prijzen met het
besluit van minister Bos. Eerlijke adviseurs hebben immers alle belang
bij kostentransparantie en het tegengaan van adviespraktijken waarbij
de adviseur geprikkeld wordt om adviezen te geven die mede in zijn
eigen belang zijn. Dat kan alleen maar goed werken als de adviseur zelf
geen onderdeel van de waardeketen is. Hij adviseert één partij in de
keten en hoeft dus ook maar één belang te dienen. Vergelijk het maar
met de advocatuur. De advocaat is zelf geen partij in het proces, maar
staat één van de partijen bij om hun – en alleen hun – belangen te
verdedigen. Financiële coaching zou dan ook best een levensvatbaar
model kunnen blijken om de dienstverlening in de bedrijfstak aan de
eisen van de tijd aan te passen.
Een
andere les zou kunnen zijn dat voor de pure “verkoop en distributie”
alleen díe partijen een reële overlevingskans hebben die een hoge
productiviteit bieden – dus lage kosten – en die het de consument
makkelijk weten te maken. Dat zullen er naar alle waarschijnlijkheid
geen 3000 onafhankelijke kleine ondernemers zijn, maar een klein aantal
ketens die slim gebruik weten te maken van hun schaalvoordeel maken wel
degelijk een kans. De vraag die zich hier opdringt is of een supermarkt
die polissen van veel verschillende verzekeraars aanbiedt wel voldoende
potentie heeft. In de digitale wereld zijn sinds enige jaren
supermarkten met beleggingsfondsen van veel verschillende aanbieders
succesvol. Het is een markt van lage marges en hoge volumes die
niettemin lucratief is. Dit zou een goede indicatie kunnen zijn dat er
ook ruimte is voor een soortgelijke polissupermarkt op internet.
Voor de ondernemers onder u: zowel www.polissuper.nl als www.polissupermarkt.nl
zijn op het moment van schrijven nog beschikbaar. Dat biedt u een mooie
kans om deze markt te betreden. Ik vertrouw er natuurlijk op dat u uw
adviseur in deze op passende wijze voor zijn werkzaamheden zult belonen.
Of
er ook in de winkelstraten ruimte is voor zo'n polissuper lijkt mij
minder waarschijnlijk. Zo'n specialist in verzekeren zou je toch eerder
moeten vergelijken met de traditionele groenteboer of kruidenier dan
met een moderne supermarkt. Een echte financiële supermarkt doet niet
alleen in verzekeren, maar ook in sparen, beleggen, lenen, hypotheken
en misschien zelfs wel belastingen. Alles onder één dak. One stop
shopping. U vindt er een interactieve tafel
die u helpt om snel inzicht te krijgen in de beschikbare producten en
ze desgewenst ter plekke af te sluiten. En als u er toch nog graag een
professioneel advies wilt hebben van een financiële consulent, dan kan
dat natuurlijk. Maar dan bent u alvast goed voorbereid en kunt u in een
consult van – zeg – tien minuten tot zaken komen. Wie zou er nou geen
25 euro over hebben gehad voor een tijdig advies dat het extra
rendement van sparen op een IJslandse bank niet opweegt tegen het extra
risico en dat overigens het spreiden van spaargeld over meerdere banken
nog altijd de beste risicobeperkende maatregel is?
Trouwens, ook www.geldsupermarkt.nl en www.geldgrutter.nl
zijn nog vrij. Nog meer ideeën? GeldRijk, GeldRuimte, GeldBoetiek,
deGeldZaak, Geldenier, Poenshop; er zijn nog mogelijkheden genoeg. U
kunt trouwens ook denken aan iets fantasievollers als www.pKunia.nl, www.rix.nl of www.fleurio.nl.
Voer voor archITecten
Voor
architecten leveren beide concepten een machtig mooie uitdaging op. Het
is verre van makkelijk om financiële producten zodanig te classificeren
dat het makkelijk wordt om ze goed met elkaar te vergelijken. Een
klassieke informatieanalyse werkt maar beperkt – het is in een snel
veranderende werkelijkheid welhaast onmogelijk om objectieve
vergelijkingscriteria aan te leggen, op een overzichtelijke manier te
classificeren en om daarbij tenminste enigszins volledig te zijn.
Analyse van complexe financiële producten is een wicked problem.
Niet voor niets hebben intermediairs er al jaren op gehamerd dat het
vergelijken van complexe financiële producten vakwerk is en dat er
simpelweg niet zoiets bestaat als een recept dat automatisch tot een
optimaal advies leidt – zo min als er een magische formule zou bestaan
die alleen maar muzikale tophits oplevert of kaskrakende films.
In
de wereld van Web2.0 wenden we ons in dit soort gevallen tot het
publiek. We proberen de intelligentie van de massa aan te wenden om
goede adviezen te geven. Een bedrijf als Amazon heeft dit in hoge mate
geperfectioneerd. Zij nodigen hun klanten uit om de ervaringen met hun
producten te delen en gebruiken ook het surfgedrag van de bezoekers van
hun site om adviezen op te baseren in de trant van “73% van de mensen
die dit artikel hebben bekeken was ook geïnteresseerd in dat artikel”,
of “27% van de kopers van dit artikel kocht ook dat artikel”.
Expliciete en impliciete feedback blijken erg krachtige adviesmethodes
te zijn. Dat geldt ook voor feed-back op feed-back. De melding “87% van
de stemmers vond deze opmerking nuttig” betekent een hogere rangorde
waardoor de opmerking ook sneller wordt getoond. Je kunt zelfs traceren
hoeveel bijdragen iemand heeft geleverd en wat zijn gemiddelde score
is: “Helpful votes received on all contributions: 86% (1,592 of 1,869).
Om zo'n adviesmechanisme ook bij financiële producten te laten werken, is profiling
van cruciaal belang. Stel dat je een hypotheek zoekt. Wat heb je dan
aan de informatie dat 45% het afgelopen jaar heeft gekozen voor een
spaarhypotheek en dat 17% heeft gekozen voor de Rabobank? Het antwoord
is: betrekkelijk weinig. Maar als je zou weten dat 21% van de
tweeverdieners zonder kinderen met een gezamenlijk inkomen van tussen
de 40.000 en 60.000 euro en een hypotheekbedrag van tussen de 225.000
en 275.000 euro kiest voor de VoordeelPlus hypotheek van de Postbank en
16% voor de Bankspaar hypotheek van Florius, dat wordt de informatie al
een stuk geloofwaardiger – en dus nuttiger. Met andere woorden: het
gedrag en de mening van andere mensen zijn relevanter naarmate ze meer
voldoen aan je eigen profiel.
De
echte kans c.q uitdaging ligt toch in een hoog-interactieve toepassing
die op een intuïtieve wijze multi-dimensionale analyses toestaat. De Motion Charts in Google Analytics
laten zien hoe je tegenwoordig met geavanceerde visualisatietechnieken
inzicht in complexe dataverzamelingen kunt bieden. Als je dit op zo'n
hypermoderne interactieve tafel
zou kunnen presenteren, dan gaat er een wereld aan mogelijkheden open
om complexe producten in een passende analytische ruimte te
projecteren, met elkaar te vergelijken en af te sluiten. Of om op een
simpele, visuele manier zelf een schade te melden, bij voorkeur
vergezeld van digitale foto's of een filmpje voor eventuele
tele-expertise. Of om op en speelse manier het huizenaanbod langs
verschillende dimensies te bekijken. Met dat soort innovatieve diensten
heeft zo'n financiële supermarkt ook daadwerkelijk toegevoegde waarde.
Vergezocht?
De toekomst zal het leren. Maar als architect ga ík me er in elk geval
verder in verdiepen. En als ik ondernemer in de financiële
dienstverlening zou zijn, dan zou ik het ook wel weten...
In
deze kwestie wordt een actueel thema op een scherpe manier
geanalyseerd. Het is de 14de in een reeks die op mijn weblog gepubliceerd is.
Only registered users can write comments.
Please login or register.
|
